Классические продажи в схемах

Классические продажи в схемах
Классические продажи в схемах
Классические продажи в схемах
Классические продажи в схемах
Классические продажи в схемах

Привет! Я предлагаю вам вместе пройти все этапы создания вашей продающей презентации. Этих этапов 5 и в данной статье мы с вами подробно разберем каждый из них.

Эту презентацию вы сможете использовать при личных встречах, при продаже по скайпу – как я, кстати, зачастую делаю, при продажах по телефону, «вайберу», «вотсапу», как угодно…

То есть – просто общаясь.

Кратко объясню принцип работы: вы определяете тему – ту, в которой разбираетесь. Например, если вы занимаетесь обучением – продажа информации.

Консалтинг – если вы кого-то консультируете.

Это может быть какой-то услугой: например, настройка рекламы, услуги по оптимизации сайта – когда вы что-то делаете за человека.

Третий вариант: когда вы продаете, такую схему вы можете использовать и при продаже продуктов.

Итак, давайте пойдем по шагам:

(Кстати, я настоятельно рекомендую не просто читать, а сразу делать, не откладывать. Для того чтобы получить максимум пользы, заставьте себя сделать сразу!. Не слушайте внутренний голос, который просит отложить это и сделать «потом, когда будет время, хорошо». Сделайте сейчас и потом лучше доработайте – это намного эффективнее).

Итак…

Бесплатный онлайн мастер-класс!

Универсальная формула отработки возражений при продажах

В прямом эфире мы вместе проработаем несколько вариантов отработки актуальных для Вас возражений

Зарегистрироваться на мастер-класс >>> 

Цель этого этапа – расположить к себе человека, создать приятный фон для беседы, вызвать доверие, желание общаться и с самого начала взять разговор в свои руки.

Вам очень важно понять, что если вы с человеком на первом этапе не выстроите, не настроите единую волну, вы будете общаться на разных языках.

Понятно, что с человеком нужно общаться на одной волне, но зачастую происходит другая ситуация.

Зачастую происходит так: вы приходите к человеку, или встречаетесь, или созваниваетесь и рассказываете ему то, что вы планировали ему рассказать.

Рассказываете то, что планировали, а хочет ли это слышать и слушать человек, не хочет, надо ему или не надо… Может, он вообще не понял, кто с ним говорит, почему вы с ним встретились, может, у него другие ожидания?

Все это часто пропускается.

Вам нужно обязательно расположить к себе человека, чтобы он был готов с вами общаться, иначе все остальные этапы данной схемы просто не имеют смысла.

Если человек не готов вас слушать, если не готов продолжить с вами беседу, если он сидит злой, раздраженный, нервный, хочет послать вас матом, а вы ему что-то рассказываете…

Конечно, я немного преувеличиваю, но общий смысл – такой.

Но это работать не будет.

Есть три этапа в части открытия:

1. Первый этап – это приветствие. Это этап, на котором вы просто человека приветствуете: короткий, простой по исполнению этап. «Здравствуйте!», «Привет!», «Как дела?», «Как настроение?»…

Следующее – очень важный момент, хотя и краткосрочный. Если вы скажете «Здравствуйте!» и не улыбнётесь человеку – это почти равносильно краху. Здесь очень важно улыбнуться.

2. Следующее: актуализация. Это когда вы объясняете человеку, зачем вы с ним встретились. Это критически важный этап. Вы должны объяснить это человеку – голосом. Как бы, выложить карты на стол.

И ваша задача – получить от человека обратную связь. Чтобы он действительно понимал, о чем вы с ним говорите. Это неформальный этап актуализации.

Как в школе: в подготовке любого занятия есть актуализация изученных знаний. Так вот, здесь это неформальный этап – «повторим».

Здесь ваша задача – четко, на 100% понимать, что человек с обратной стороны скайпа или стола, трубки телефона, понимает, что сейчас происходит.

3. Следующий, очень важный этап: понимание. Если прежние этапы были, скорее, техническими, то сейчас вы должны ощущать, что вы с человеком – на одной волне.

 

Вы ощущаете это на невербальном уровне: на уровне интонации, голоса, на уровне слов, которые он говорит, как человек это говорит, что он готов с вами дальше общаться…

Это очень важно.

Приведу пример, чтобы вам было понятно.

Вы звоните, представляетесь – «меня зовут так-то». Человек говорит: да, понял. Вы продолжаете: мы сейчас с вами будем обсуждать такую-то тему, общаться по этому вопросу.

Человек говорит, кивает: да , я все понял.

И дальше вы видите, что он с вами вообще не общается. Вы ему что-то рассказываете, вы у него что-то спрашиваете, а он отвлекается, смотрит в телефон, печатает на клавиатуре, прихлебывает чай, у него музыка играет...

Вы понимаете, ощущаете, что у вас нет понимания, нету «коннекта». 

Важно, чтобы на первом этапе вы установили эту связь.

Еще важный этап: вы проговариваете, что будет происходить.

Важно понимать, что на первом этапе,  этапе открытия вы задаёте ход беседы и рассказываете, как все будет происходить.

Не человек (потенциальный клиент) решает, что спрашивать, что не спрашивать, какие вопросы задавать, что от вас требовать, а вы решаете.

Вы полностью управляете ситуацией.

Этап «открытие» как раз должен это показать.

Не нужно, конечно, быть грубым, говорить: «Все, короче, м…к, мне все равно, что ты хочешь, слушай меня, сиди тихо!».

Вы говорите: Мы с вами в течение этой встречи разберем такие-то темы, я вам буду задавать некоторые вопросы, чтобы понять, что конкретно у вас сейчас происходит в вашей ситуации, чтобы более четко разобраться с тем вопросом, который у вас есть, для того чтобы подобрать лучший вариант решения.

Хорошо, да? 

Я вас, может иногда буду перебивать, вы можете об этом сказать, потому что у нас время ограничено.

Здесь надо сказать об ограничении времени: что у нас есть 40 минут, 1 час…

Но больше часа не нужно, по крайней мере, говорить об этом не нужно.

Вы можете потом задержаться, если продажа затянется. Вы можете сказать: у нас есть 45 минут, и в течение этого времени мы будем разбирать этот вопрос. Ок? Человек говорит: да ок.

– Я буду задавать некоторые вопросы для того, чтобы понять вашу ситуацию, вашу проблему, чтоб мы могли лучшее решение для вас подобрать. Ок?

– Да, хорошо.

– Здорово.

Все, поехали.

 Задание

Пропишите, какими словами вы будете приветствовать человека, какие вопросы будете ему задавать, о чем скажете на этапе актуализации, как вы поймёте, что понимание выстроено, какие правила вы человеку зададите для вашей беседы?

О чем вы скажете? Напишите несколько предложений.

Этап № 2 "Анамнез"
3 главных параметра для определения

Переходим к части №2.

Здесь ни в коем случае не нужно рассказывать о вашем предложении, о том, какой вы крутой, какие у вас регалии, сколько у вас дипломов. Подождите с этим.

Да, многие люди почти сразу после приветствия начинают «впаривать».

Если вы пропускаете этап №2, то неизбежно будете «впаривать». Как это? Это когда вы человеку предлагаете то, что ему не надо.

Грамотная продажа – это когда вы понимаете, что человеку необходимо и предлагаете ему решение его проблем. Тогда человек без проблем соглашается и хочет купить.

Цель данного этапа состоит в определении 3 ключевых вещений:

1. Боль. Какая боль, проблема, сложность есть у человека, которая он хочет решить прямо сейчас. Если вы не сможете определить боль, то продажа не вероятнее всего не состоится.

2. Мотивы. Что движет человеком, к чему он стремиться. Какие у него цели и задачи.

3. Платежеспособность. Прежде чем вы перейдете к презентации вашего товара необходимо понять есть ли деньги у человека. Иначе глупо тратить время на отработка возражения "Нет денег", если бедной бабушки пенсию в селе дают с задержкой и ту молоком 🙂

И, конечно, платежеспособность.

Еще важный элемент: вам необходимо усилить боль, срочность и важность. Что это значит? Это значит, что когда вы будете задавать человеку вопросы, а на данном этапе мы работаем только с помощью вопросов, зачастую с помощью открытых вопросов, которые человека открывают в беседе.

Так вот, на этом этапе ваша задача не просто узнать о человеке, какие у него проблемы, боли, желания, цели.

Ваша задача – сделать так, чтобы для него эти проблемы стали, когда вы будете о них рассказывать, не комфортны, неприятны. Чтобы он в процессе рассказа ощутил, что, блин, надо реально это все менять, и побыстрее, потому что сейчас ситуация просто ужасная.

Вы должны это усилить.

Мы работаем на данном этапе с помощью вопросов.

Ниже я привожу общие вопросы, которые вы можете использовать и которые направят ваше мышление в правильное русло:

– Какая проблема , сложность вас привела на эту встречу?

– Какая проблема на данный момент является наиболее актуальной и острой?

– Почему решение данного вопроса для вас важно?

– Что будет, если его не решить?

– Что будет происходить дальше, если этот вопрос не решить?

– К чему может привести, если его не решите? Или к чему уже привело?

– Что вы уже потеряли, если вы не решили задачу ранее, что еще можете потерять?

– Сколько денег вы уже потеряли на этом? (например, на неэффективной рекламе).

И так далее.

Я приведу пример в бизнес-тематике. Я сам пользуюсь этими вопросами, мы обсуждаем их с нашими партнерами, тестируем.

Допустим, приходит человек, который записался ко мне на консультацию, и он занимается обучением людей в интернете.

Я бы задал ему следующие вопросы:

– Вы уже проводите консультации?

– Да, провожу или Нет, не провожу.

– А почему хотели бы проводить? Вы уже получали деньги?

Закрытые вопросы – не самый лучший вариант. Я спрошу: вы уже проводите консультации или проводите вебинары?

Человек говорит: я провожу консультации.

– Хорошо. Какое количество консультаций  вы проводите в течение недели?

– Слушаю ответ.

– Хорошо, а скажите, какие конверсии у вас, то есть сколько из тех консультаций превращаются в деньги? Сколько людей у вас покупают?

Человек говорит: покупают, очень плохо покупают.

– А почему не покупают? В чем проблема?

– Не покупают потому-то, потому-то..

– А что вы пробовали сделать, что получилось и что не получилось из того, что вы пробовали? А почему не получилось?

И человек начинает рассказывать: потому что не поддержки, нет обратной связи и так далее, мотивация падает...

– ОК, хорошо. А каким образом вы привлекаете людей на консультации?  Сарафанное радио? Знаю такую историю. Значит, никаким образом не привлекаете. Хорошо. А скажите, пожалуйста, почему не привлекаете? Почему не используете рекламу и вот это и это.

– А, не получается? Ок. понятно. А скажите...

Уловили направление?

Теперь, если мы берем тему воспитания, обучение детей. Например, обучение детей безопасности. Как родителям обучить ребенка безопасности, чтобы он был самостоятельным, в розетки не лез, на улице не потерялся...

– Скажите, пожалуйста, почему для вас важно обучить ребенка безопасности?

– Вот по такой-то причине.

– Скажите, а случались ситуации, когда вы переживали касательно того, что ваш не знает, как себя вести или может убежать. Была у вас такая ситуация?

– Да, была.

– Хорошо, а что еще вас беспокоит? Почему вас это беспокоит? Какие вопросы для вас еще важны, которые вам не дают уснуть ночью.

Понимаете принцип?

Переходим к мотивации: здесь у меня написан всего один вопрос. На самом деле, блок мотиваций более широкий.

Блок мотива – это не просто то, какой результат вы хотели бы получить через 3-6 месяцев. Это только один из вопросов.

Вы должны для себя понять, что мотивирует человека. Не всегда это деньги. Не всегда это какой-то измеримый результат. Часто бывает, что это эмоции, некое новое эмоциональное состояние.

Например, когда человек говорит: я хочу быть свободным.

Спросите: а что значит для вас свобода? Что вы имеете в виду, когда вы говорите быть свободным?

Приведу пример из практики.

Человек говорит: я практический психолог, работаю в кабинете... Но мне надоело работать в кабинете, я хочу, чтобы у меня были клиенты в интернете, чтоб я мог путешествовать, чтобы я мог тратить больше времени на общение,  мне надоело сидеть в кабинете...

То есть он хочет работать дома, работать в отпуске, когда куда-то уезжает, переезжает, ему надоело сидеть в офисе.

Да, у него сейчас есть клиенты, и у него проблема не в деньгах.

У него проблема – то, что им движет, – это какой-то новый стиль жизни. Его достала рутина в кабинете. Кабинет, клиенты, проблемы..

Он говорит: я хочу как-то добавить сюда энергии, что-то новое, живости, жизненности добавить. Это для него важно.

Здесь важно понимать, что иногда люди вам отвечают, лишь бы от них отвалили. Вы задаете вопрос, а они отвечают, потому что вы спрашиваете.

Качество ответов на вопросы, которые мы с вами разбираем,  зависит от того, как вы выстроили с человеком понимание и доверие на предыдущем этапе.

Перейдём еще к одному этапу: к вопросам, которые касаются  платежеспособности. 

Платежеспособность – это очень важный элемент, как мы с вами обсудили. Если человек вам не может платить, то тогда все получается очень печально. 

Вы понимаете, что работать с этим человеком нет смысла, как бы круто вы не выявляли боли,  потребности, какой бы не был у вас крутой оффер – все равно это ни к чему не приведёт. Нет у человека ресурса.

Но бывает и другая ситуация. Уже в конце беседы человек говорит, что сейчас денег нет вообще.

А до этого он вам рассказывал: да вот только в Арабские Эмираты слетали, сейчас купили новую машину, купил iPhone 6, AppleWatch и еще новый Macbook, а денег сейчас вообще нет.

Или человек доделывает ремонт, и денег уже не осталось – вложили 20 тысяч, а сейчас нет даже 150, 200, 300 долларов.

Для того чтобы избавиться от проблемы №1 в моей жизни, у меня нет, получается, триста баксов. А в ремонт 20 тысяч вложили, и денег нет.

Вы должны понимать, что у каждого человека по-своему нет денег. И если человек, который говорит, что только прилетел из отпуска, это не значит, что у него нет денег.

Это значит, что вы, скорее всего, не показали ему ценность.

Об этом мы поговорим чуть позже.

Вот пример, как можно определить косвенно, есть ли, на самом деле, у человека деньги, или нет?

Какие тренинги за полгода вы посетили? У каких тренеров обучались?

И человек рассказывает.

– А где еще вы обучались? Ездите по конференциям или не ездите?

В другой теме может быть: а как вы с ребенком отдыхаете?

Если это тема отношений: а куда вы ходите? В какие клубы? В рестораны?

И девушка отвечает: да, мы ходим каждый вечер в ресторан с моей подругой.

– А в какие рестораны?

«Мы ходим в самые дорогие, что в дешевые-то ходить. Мы же не хотим себе бомжей найти в женихи...».

– А какую одежду вы обычно покупаете? Какие бренды вы любите? Вы любите Zara, Dolce&Gabbana?

«Вы знаете, я на рынке покупаю – носки, штаны. Или в секонд-хенде».

Или:

«Я покупаю одежду только в бутиках».

И вы для себя делаете выводы. Определяете, что это за человек.

А еще вам можно определить срочность решения проблемы и усилить ее.

– Почему решение данного вопроса стало для вас таким актуальным именно сейчас?

Вы усиливаете важность для человека принятия решения в пользу того, чтобы избавиться от проблемы.

Задание

Прямо сейчас напишите для себя вопросы, с помощью которых вы будете определять боли, мотивацию, платежеспособность человека.

Какие конкретно вопросы в вашей теме вы можете задать, чтобы их определить. Лучше, если в каждой категории будет хотя бы по 10 вопросов.

(Совсем скоро я проведу он-лайн мастер-класс для своих читателей, на картинке написана тема и все детали. Если интересно, то приходите.

Бесплатный онлайн мастер-класс!

Универсальная формула отработки возражений при продажах

В прямом эфире мы вместе проработаем несколько вариантов отработки актуальных для Вас возражений

Зарегистрироваться на мастер-класс >>> 

Этап № 3 "Диагноз"
Совпадает ли ваша реальностью с реальностью клиента?

Переходим к следующему этапу: Диагноз.

Надеюсь, что вы переходите к этому этапу только после того, как вы прописали хотя бы по 5 вопросов – иначе будет неэффективно.

Итак, диагноз. Он небольшой по времени, но крайне важный.

Почему мы называем его диагноз? Потому что на данном этапе вы как бы ставите, как врач, диагноз.

Цель диагноза – выстроить реальность с клиентом и резюмировать то, что вы от него получили.

Если вы помните, на предыдущем этапе вы спршиваете, какие проблемы есть у человека: «что у вас болит», что с вами происходит,  чего вы хотите, какой хотите получить результат, почему он для вас важен...

Задаете эти вопросы. И потом, исходя из ответов, выстраиваете некий диагноз.

Вы говорите: если я правильно вас понял, то для вас важнее всего реклама (трафик, продажи, найти мужа – что угодно).

Да, верно? Я правильно понимаю?

Какие вопросы вы можете здесь использовать?

– Если я вас правильно понял, главной задачей для вас сейчас является вот это...

– Возможно, на данный момент вы нуждаетесь в том-то...

Здесь есть еще очень важный вопрос, который вы можете задать, или инструмент, который можете использовать – это даже не вопрос.

– Возможно, я что-то упустил, – так вы обращаетесь к человеку. – Возможно, что-то не услышал из вашего рассказа... Возможно, от моего внимания что-то ускользнуло...

Зачем вы спрашиваете это?  Ваша задача – внимание. Этот этап – не просто для галочки.

Важно именно выстроить реальность. Что это значит? Это значит, что вы понимаете проблемы клиента, его насущные задачи и цели, то, что он хотел вам донести, а не то, что вы поняли.

Человек говорит: да, да!

Поехали дальше.

Причем важно не просто добиться ответа: да, фиг с вами, все вы правильно поняли, давайте дальше, рассказываете, что вы там хотели...

Нет. Ваша задача – чтобы человек сказал: да, вы правильно поняли. И еще, возможно, он добавит: и еще, вы знаете, для меня важно вот это...

Зачем мы делаем этот этап? Чтобы выстроить понимание, что происходит у  человека. И чтобы человек понимал, что вы его поняли.

Кроме того, зачем мы делаем этот этап: часто бывает так, что человек говорит – у меня «болит» вот это. Есть сильная проблема. А есть проблема поменьше – вот такая. А есть еще сложность здесь...

И внимание работает таким образом, что мы запоминаем то, что было сказано в начале, то есть вы запоминаете, допустим, первое и последнее.

А другое – тоже важное – уходит из фокуса вашего внимания.

И чтобы действительно сфокусироваться на главном, вы с человеком выстраиваете понимание, реальность.

Возможно, что вы упустили нечто, что является главным для человека – такова специфика внимания, так оно работает. Поэтому этот этап очень важен.

Иначе дальше вы, возможно, будете основываться на ложных, неправильных выводах, которые вы сделали у себя в голове, но которые не являются реальностью для клиента.

И вы начинаете давать ему контент, который ему неинтересен, не релевантен для него. Или релевантен, но не насколько, как мог бы.

И дальше вы предлагаете ему то, что ему не надо.

Задание.

Прямо сейчас, пропишите для себя, каким образом вы будете делать диагноз. Каким образом вы будете выстраивать реальность с клиентом и что вы будете спрашивать на этапе диагноза? В принципе, здесь просто: можете использовать вопросы, которые я указал, но я рекомендую прописать это лично для себя.

Этап № 4 "Контент"
Что такое рассказать чтоб экспертность показать...

Мне очень нравится эта часть – она называется «контент».

У многих людей есть мифы и стереотипы касательно контента. Обычно люди думают, что на этапе контента нужно загрузить человека информацией.

Допустим, мне всегда хочется дать как можно больше. Прямо все на свете рассказать!

Но вы должны помнить, что цель этой вашей встречи – сделать так, чтобы этот человек купил у вас какой-то крутой продукт, в котором бы вы дальше человеку действительно помогли получить результаты.

Это ваша задача главная.

Не просто продать ему, «впарить» что-то.

Ваша задача – дать человеку что-то очень качественное, что переведет человека на абсолютно новый уровень и это будет намного более ценно, если вы просто загрузите его контентом, который он не сможет воспринять и пойдет после этого разговора с распухшей головой, а вы будете чувствовать себя неудачником.

Или нехорошо будете себя чувствовать после того, как человек ничего у вас не купит.

Поэтому данный этап очень важен.

Важно понимать, что на нем должно происходить.

Кстати, у меня не очень получается все сбалансировать, как нужно: так, недавно я проводил вебинар, дал контента – два часа практически чистого контента.

И продажи, откровенно говоря, просели. Мы же с вами все люди.

Цели этапа контент – разогреть интерес, показать экспертность, проработать опасения и не довести их до возражений, подготовить к продаже.

Здесь нет цели обучить человека, чтобы он пошел и сам что-то внедрил. Такой цели мы перед собой не ставим на данном этапе.

Еще раз: главное – показать интерес. Еще, кроме того, разогреть интерес, показать перспективу, показать возможность, показать успешный вариант развития событий, такой-то сценарий, если он все сделает правильно.

Нужно нарисовать в голове у человека эту картинку.

Показать экспертно, что вы разбираетесь, что вы умеете (здесь можно о себе рассказать, какую-то свою историю: как у вас что-то плохо получалось, потом получилось, и как в результате вы пришли к тому, что обучаете людей).

Когда человек готов вас слушать, когда он понимает, что вы его понимаете, он ощущает, что вы будете рассказывать то, что ему необходимо.

Давайте посмотрим, какие у нас есть форматы контента. В принципе, самый эффективный формат я уже описывал – на шаге №2.

Какие еще есть варианты: ответить на болезненные вопросы. То есть человек вам рассказал, какие у него самые сложные вопросы, и вы ему на эти вопросы конкретно и отвечаете.

Мы их выявили на этапе выявления потребностей.

Теперь, второй вариант: общая схема по получению результата в данной области. В области, которая человеку важна, то есть в направлении, о котором вы с человеком общаетесь.

Вы говорите, что для того чтобы решить вопрос человека, нужно сделать три шага: шаг 1, шаг 2, шаг 3...

И идеально совместить первый способ со вторым, отвечать на болезненные вопросы с помощью некоей пошаговости, чтобы это была какая-то формула, какой-то план...

То есть, вы говорите человеку, что нужно сделать первое, второе, третье...

И еще один вариант, как вы можете выдавать контент: через кейсы и истории успеха – через свои или истории успеха своих клиентов.

Это когда вы рассказываете: вот, смотри, такая же была ситуация, как у тебя, вот у такого-то клиента. Что мы с ним сделали? Мы с ним сделали: раз, два, три...

Вы, по сути, рассказываете тот же контент, но только на конкретном примере.

Если мы пользуемся вариантом номер два при подаче контента, какие здесь элементы мы используем, что даем в «шагах»?

Выдача контента в формате "Шаг 1, шаг 2, шаг 3"

Шаг №1: углубление в какой-то из шагов.

То есть, первое – это общая информация: что и как. Ваша задача – показать человеку перспективу, показать, каким образом это может работать, рассказать ему, что ему необходимо сделать, но не рассказывать, как.

Иначе, если вы расскажете нюансы, человек скажет: «Ок, я пойду пробовать сам делать, мне больше ничего не надо».

Этап контента должен быть очень вдохновляющим, чтобы человек сидел и думал: «Вау, это действительно возможно! У того человека получилось, вот мне бы так сделать...».

И когда вы рассказываете контент, пошагово его выдаете, то у человека вырисовывается картина, что действительно это реально, действительно это получится.

Нет задачи, чтобы он сейчас сразу все понял, как делать, и пошел делать.

Следующее: качество продукта. Примеры опасений, которые могут привести к возражениям.

Вы должны в вашем контенте не просто рассказывать, что конкретно делать и как делать, вы должны понимать, что у людей есть возражения, опасения по поводу качества.

Есть боязнь сложностей, технической составляющей – вы должны это прорабатывать. То есть вы говорите, что тебе нужно найти клиентов в интернете. Это делается очень просто. Смотри.

Рассказываете: у меня была клиентка, которая технически не разбиралась ни в чем. Но клиента она нашла, просто зайдя в фейсбук и написав сообщение.

– Умеешь писать сообщение? – Да, умею. – Все, здорово, значит, у тебя получится.

То есть вы должны сразу, в конкретных шагах показывать человеку, что у него получится это сделать.

Какие опасения нужно проработать?

О качестве продукта, даст ли тренинг или продукт, который заказывают, результаты, прибыль, возврат инвестиций и так далее, компетентность тренера, насколько вы разбираетесь...

Человек думает: а он вообще разбирается, или нет? Может, ерунду какую-то рассказывает, которая вообще не работает на практике.

Вы должны показать в своем контенте, что да, работает: вот как вы это можете сделать, как клиенты могут сделать...

Справится ли человек, усвоит ли техники, инструменты, хватит ли сил, навыков, для того чтобы это все внедрить?

Еще момент – боязнь переплатить, выбросить деньги на ветер.

Это примеры возражений, опасений, которые могут привести к возражениям.

Человек у себя в голове – он еще не высказывает, просто думает: ок, красиво все он рассказывает, но может там что-то плохое, может, у меня не получится?

Я уже пробовал у других авторов, тренеров, у других продавцов, у других фирм – у меня не получилось. Может, здесь тоже не получится.

Нужно об этом сказать: если вы знаете, какие возражения встречаются у вашей целевой аудитории. Список опасений очень сильно меняется в, зависимости от целевой аудитории, какая у вас тема.

Задание:

Прямо сейчас пропишите контент.

Напишите, что конкретно вы будете давать, какие шансы, что будете рассказывать, какие возражения хотите отработать, какие кейсы, истории успеха ваших клиентов или свои вы можете рассказать.

Этап № 5 "Закрытие"
Нет закрытия - нет продажи!

Двигаемся дальше. Поговорим, на мой взгляд, о самой важной части. Конечно, все этапы крайне важны, но если у вас нет части 4, правильного закрытия, правильного сильного оффера, то тогда все будет работать очень плохо.

Откровенно говоря, невозможно сразу создать оффер (уникальное предложение) просто "от фонаря".

Его можно смоделировать, можно попробовать разные варианты и протестировать, как это работает. Мы в программе "Динамический коучинг" с моим партнёром даем как раз обратную связь.

То есть мы показываем вам, как писать офферы. По сути, я сейчас это расскажу.

И по тому, что вы прописали, что вы сделали, помогаем вам это "докрутить", дорабатываем, усиливаем, а потом вы на основании этих презентаций проводите консультации, присылаете нам записи, присылаете возражения, что не получается.

Рассказываете и мы с вами вместе работаем над этими вопросами, вместе с вами усиливаем и идем к тому, чтобы у вас были результаты.

Все это я пишу для того чтобы вы сразу понимали, не расстраивались, что у вас сразу не получается прописать идеальный оффер. Это нормально! Пропишите для начала хоть какой-нибудь.

Давайте перейдём к тому, как все это выстраивается.

Что такое оффер?

Это когда вы говорите: ок, мы  с вами сейчас изучили вот это... Я понял, что у вас проблема такая-то.

Давайте на примере: я понял, что у вас проблема – вы не можете продавать. У вас проблема с продажами. Люди вам не оплачивают. Смотрите, что бы вам люди оплачивали, вам нужно сделать три шага – № 1, 2.3.

– Хотели бы вы, чтобы я помог вам это проработать?

– Да?

– Здорово. У меня есть программа...

Когда вы говорите: я помог бы вам проработать – здесь вы переходите к этапу, который называется продажа и открытие. 

У меня есть программа, в которой я помогу вам прописать продающую презентацию и дать по ней обратную связь, и мы с вами заработаем первые 30 000.

Интересно? Да? Вот это результат. Здесь мы говорим, что эта программа называется «Скайп миллионер и динамический коучинг», результат – вот такой-то.

Формула: Как создать убийственный оффер (предложение от которого невозможно отказаться)

Формула следующая:

  1. Главный результат
  2. Программа по блокам
  3. Формат программы
  4. Спец. предложение
  5. Бонусы
  6. Гарантия
  7. Призыв к действию/закрытие продажи
  8. Работа с возражениями
  9. Взятие обязательст

Далее рассказываю более подробно про каждый из этапов формулы с примерами

Мы с вами проработаем презентацию. Мы с вами вместе найдем вашу целевую аудиторию, вы будете проводить для этой целевой аудитории консультации, и я лично докручу ваша разговоры так, чтобы люди вам платили.

То есть у вас не получится не заработать, потому что схема очень простая.

Я вам покажу, где искать целевую аудиторию, если у вас самих не получится. Мы с вами пропишем консультацию. Я дам вам обратную связь. А вы будете по ней проводить презентация и консультацию, а потом мы будем вместе с вами дорабатывать ее.

Все возражения, которые люди будут вам высказывать, я буду помогать отрабатывать и перерабатывать презентацию, пока вы не сможете нормально на ней зарабатывать.

Все очень просто и логично. Встречаемся с вами три раза в неделю – вот это результат. Это то, что конкретно вы получаете.

Теперь следующий пункт: программа по блокам.

Первое – это какой результат вы получаете. Следующее – какая программа, то есть что мы с вами изучим.

Как искать клиентов. Я вам покажу в видео формате – где искать, что писать и так далее.

Второе: мы с вами изучим вот это...

Третье – вот это...

Четвёртое: научимся делать воронки продаж, это позволит вам привлекать более целевую аудиторию, которая вам точно заплатит.

Интересно? Интересно.

Здесь нужно рассказывать даже не три, а пять блоков. От 3 до 7 – идеально. Что человек изучит. А потом, дальше, вы рассказываете, как этот результат будет получен.

Следующая часть – это формат. Вы говорите и показываете, рассказываете, в каком формате это будет все происходить – в выгодном свете для клинета.

Например: мы с вами будем встречаться два раза в неделю. Допустим, какой у нас формат: вы вписываетесь  в динамический коучинг в "Скайп-миллионер" и мы с вами встречаемся 3 раза в неделю.

Один раз в неделю я даю вам подробную связь в в видеоформате. Такие же видеоуроки я буду лично для вас записывать, плюс мы с вами встречаемся на закрытом вебинаре, на котором я отвечаю на вопросы, которые вы заранее прислали.

Еще бизнес-завтрак: мы с вами встречаемся в минигруппе, где вы голосом задаете ваши вопросы. То есть три раза в неделю в течение двух месяцев мы с вами работаем очень плотно и напряженно.

Следующий момент – гарантия. Мы работаем до результата, гарантируем полный возврат денег в течение определеного времени, плюс ещё у нас есть гарантия: здесь цена, если вы выполните все задания и не получите результат.

Короче, здесь – разные варианты гарантий.

Следующее – бонусы. Какие бонусы я даю: тренинги, вебинары, семинары, бесплатные дополнительные сервисы, дополнительная консультация, дополнительный сервис...

Потом вы показываете цену, говорите, что…

Задача здесь – не рассказать о цене, а показать ценность: вы рассказываете, какой человек получит ценный результат, до того, как вы ему скажете цену.

Результаты идеальны, когда вы показываете их человеку через призму важных для него вещей (деньги, здоровье, стиль жизни, что мы говорили с вами ранее).

После этого вы говорите, что до конца вашего разговора скидка составит 50%, 75%, 25% – какую-то скидку даёте, то есть делаете специальное предложение, и после этого вы закрываете это всё ещё дедлайном.

Вы говорите, что сейчас есть дедлайн. Ваша задача – сказать (после того, как вы сказали о скидке), сделать ещё какое-то ограничение.

Есть разные варианты, это всё можно по-разному комбинировать, как я вам говорю, эти элементы оффера, которые я вам даю.

То есть, если вам интересно, в динамическом коучинге я расскажу вам более глубинные вещи, но на данный момент этого предостаточно, так как если я вам сейчас проговорю разные варианты комбинирования, бонусов, цены, скидок, дедлайна, разные варианты дефицита, то просто голова может порваться.

В общем, в данном случае вы говорите, показываете ценность, говорите, что обычно это стоит столько-то, а для вас, как для участника этой встречи, это будет стоить столько-то, и после этого вы говорите, что либо осталось мало времени, либо осталось мало места, либо что-то ещё.

Очень важно скидку потом ещё чем-то "накрыть": либо дефицитом, либо добавить ещё какой-то ценности.

Идём дальше: после этого вы говорите человеку: хорошо, когда вы хотели бы…

Здесь вы делаете закрытие дедлайна.

Ваша задача на данном этапе – чтобы человек принял решение, то есть когда вы ему сделали оффер, вы говорите: когда вы хотели бы начать, как вам удобно оплатить.

Это очень важно, потому что люди часто говорят: "О, хорошо, спасибо, я подумаю".

А вы даже не даёте возможность человеку говорить так. Вы говорите: скажите, когда хотите оплатить, когда хотите начать, когда, как вам удобнее оплатить?

Но есть и вопросы, которые не рекомендуют задавать Например: ну что, участвуете? Особенно: ну что, типа, участвуете?

Типа, это – вопрос, который так задавать нельзя: он ставит человека перед фактом – участвовать или нет, то есть вы ставите вопрос ребром.

Есть разные варианты закрытия – косвенный и прямой.

Косвенный – это когда вы человека спрашиваете, когда захотите начать. То есть человек вам не сказал, что он покупает, а вы уже его спрашиваете.

А можно прямо спросить: работаем, участвуете, захотите принять участие? Только нормально, не то, что вы из себя выжимаете: «Ну, что, вы будете покупать?» (и голос, блин, трясётся).

Нет, вы спрашиваете: «Ну что, работаем, участвуете, когда хотите начать?".  Человек говорит: "Ну, тогда-то хочу начать».

Если человек задумывается, вы спрашиваете: «Вас что-то смущает, да? Есть какие-то сомнения касательно того, что я вам сейчас рассказал, что-то вас останавливает от того, чтобы принять решение и поучаствовать?».

И дальше – этап (есть даже известная фраза), что продажа начинается после первого «нет». А другое видение, что продажи начинаются после первых пяти «нет».

Пять первых человек говорит, «Нет, я не могу, по времени не подходит».

То есть нормально, когда люди высказывают возражения.

Если вы прямо-таки идеально всё проработали на предыдущих блоках, которые мы с вами изучили, то у человека могут остаться только сомнения вроде «Ой, вы знаете, я прямо сейчас не могу оплатить, я технически не умею это делать".

В таком случае вы просто рассказываете, как это делать.

Но бывают возражения, когда вы с человеком недостаточно выстроили доверие, определили его боли, проблемы, желания, когда это не сработало так, как оно должно сработать, то есть вы предложили человеку не совсем то, что ему нужно.

В таком случае у человека могут быть вопросы и фразы вроде: «вы знаете, мне, наверное, это не подходит. Мне нужно вот это, а вы мне про это не рассказываете".

И тогда вы можете ему объяснить, что да, это вам подходит.

Есть часто употребляемые возражения: у меня нет времени, дорого, не получится, надо подумать. Или просто классическое: спасибо, очень интересно, я подумаю.

Или – сейчас я не могу пройти обучение, давайте на следующий поток.

Это возражение можно обработать как минимум десятком разных способов, но сейчас я не буду вам объяснять, как это делать – это другая тема.

Ваша задача – чтобы у вас на каждое возражение, которые клиенты будут вам говорить, возражать, высказывать, было несколько вариантов отработки.

Важно, чтобы любое возражение не ставило вас в тупик.

Понятно, что когда вы только начнете предлагать консультацию, у вас будут такие тупиковые ситуации, вы не сможете ответить.

Но как раз это замечательно, то есть вы проводите консультацию, определяете, что у вас за целевая аудитория, понимаете, что ей более интересно, что ей менее интересно, что на неё больше влияет, что больше мотивирует, и потом, когда уже с человеком пообщались, вы для себя делаете выводы и думаете, как отработать те или иные возражения.

Запомните: отработка должна быть на каждое, абсолютно каждое возражение.

И наш последний этап – очень важный в этом блоке закрытия: взять с человека обязательства.

Вы говорите: сейчас вы оплачиваете (или делаете предоплату), или давайте уточним детали по оплате, нюансы оплаты.

Вы внесёте оплату до 6 вечера, правильно я вас понимаю, сможете оплатить до 6 вечера?

Да, смогу, – отвечает человек.

Здесь тоже есть нюансы закрытия. Допустим, если человек говорит, в ответ на вопрос «Скажите, когда хотите начать?»

Он говорит: «Завтра».

Я ему говорю: «ОК, завтра до 12 – хорошо. Тогда давайте с вами сразу назначим бесплатную консультацию, которую я хочу вам дать бонусом, если завтра до 12:00 вы оплатите, давайте сразу назначим время».

Человек говорит: «Хорошо, давайте назначим время».

И когда человек ещё не оплатил, но уже со мной договорился о том, что мы с ним проведём встречу, то он как бы взял на себя ещё дополнительное обязательство, чтобы оплатить завтра.

Он уже мне пообещал, что мы с ним встретимся.

И совсем другое, когда человек говорит: "Ок, ну я тогда думаю, что завтра оплачу».

Ответ – когда завтра до 12 и давайте с вами встретимся в пятницу, проведем консультацию, человек говорит: да, встретимся в 11-00 – всё, тогда намного больше вероятность, намного более высокая, что человек оплатит.

Я хочу, чтобы вы это понимали.

И, если же вы проводите консультацию, но у вас не купили – бывает такое, это нормально.

Причём вначале у вас не будут покупать, это тоже ок, и поэтому над этим нужно работать, это – не какая-то статическая схема, это то, что нужно постоянно "докручивать".

И поэтому программа так и называется – «Динамический коучинг», мы постоянно в динамике находимся в этой программе.

Если вам интересно, кстати, про эту программу подробно узнать, напишите в ВЕБ-курсе или напишите Лидии, моей помощнице. Я расскажу, как можно поучаствовать в этой программе.

Если же у вас толком не получилась презентация и продажа, вы просто можете записать отзыв. Вы с человеком пообщались. Рассказали ему контент. Все ему показали. Вы говорите – ок.

Просите человека дать небольшой отзыв. И если человек уже купил у вас, можете спросить: почему купили?

Он расскажет, как вы круто продаете, каой вы молодец.

Если человек не купил, то можно просто у человека узнать, что полезного он получил после разговора с вами. И даже если вы не продали, то все равно вы набрались просто колоссального опыта.

Вы начинаете понимать, почему люди покупают, почему не покупают.

Вы делаете анализ разговора, который провели, и получаете огромное количество пользы для себя. Вы лучше понимаете аудиторию, боли, мотивации, вы можете переформулировать или реструктурировать ваш оффер.

Вы можете подумать над новыми вариантами отработок возражений, и, кроме этого, взять видеоотзыв у человека и записать скринкаст – видео с экрана.

И у вас будет супер сошиалпруф – «живое доказательство».

Хороших вам продаж и высоких конверсий!

В этой статье я постарался изложить самую сильную информацию по продажам, которую мне удалось изучить из различных тренингов и многочисленных книг по продажам.

Надеюсь эта публикация оказалась полезной и вы решите ей поделиться с друзьями

Бесплатный онлайн мастер-класс!

Универсальная формула отработки возражений при продажах

В прямом эфире мы вместе проработаем несколько вариантов отработки актуальных для Вас возражений

Зарегистрироваться на мастер-класс >>> 

Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах Классические продажи в схемах

Лучшие статьи:



Лучшие подарки для скорпионов

Трубадур костюм своими руками

Как сделать коллаж психология

Открытки с хорошей рабочей недели

Как сделать робота который ездит по черной